Tarea #2: Resumen Capítulo #2 Presupuesto de Ventas

Libro: Presupuestos, Enfoque para la Planeación Financiera

El Presupuesto de ventas es el punto de partida del proceso presupuestal (incluye planificar los niveles de venta y los inventarios). De este presupuesto se desprende toda la operación  de la organización.

Al elaborar este presupuesto se requiere valorar los factores internos y externos (mercado, tendencias, pronósticos, expectativas de rentabilidad)

Los objetivos del presupuesto de venta son la determinación de las ventas en pesos, unidades, por zonas por producto y por períodos y por vendedores y por períodos.

El presupuesto de ventas es importante por los siguientes aspectos: Permite realizar una revisión permanente del plan estratégico, se pueden definir los costos de producción y la inversión en activos fijos, permite planear los gastos operacionales de administración y de ventas, se elaboran los flujos de efectivo que indican las necesidades de inversión.

Estudio de Mercados: Se determina el lugar que ocupa un bien o un servicio en un mercado específico. Se analiza a la competencia, sus precios, canales de distribución etc. El estudio de mercado investiga el producto, el consumidor, la demanda, la oferta, el mercado potencial, los canales de distribución y el precio.

El producto: Es importante conocer las características de un bien o un servicio.

El consumidor: La identificación de la población que posiblemente adquiera el producto o servicio constituye un elemento fundamental en la determinación de la segmentación del mercado.

La Demanda: Representa las cantidades que los consumidores están dispuestos a comprar. Para determinar la demanda se recolecta información, se analiza el volumen de ventas, tendencia de consumo, período, pronósticos etc.)

La Oferta: Analiza las cantidades ofrecidas en el mercado por los competidores

El mercado potencial: Corresponde a aquella parte del mercado que ha sido satisfecha y que la empresa espera entrar a atender. Se halla al cruzar los datos de la demanda y la oferta proyectadas.

Los canales de distribución: Se refiere a los mecanismos mediante los cuales la empresa distribuirá sus productos desde la fábrica hasta que llegue el consumidor final.

El precio: Al establecer el precio de venta se deben considerar aspectos determinantes del mismo.

Pasos para realizar un estudio de mercado

Primer Paso: Identificación del Problema: Implica ser realistas, concretos, concisos y precisos puesto que se van a invertir recursos en la realización de un estudio de mercado para posteriormente hacer una inversión.

Segundo Paso: Análisis previo de la situación actual

Factores Internos: Factores que son controlables por la empresa (Recursos-El Mercado-Población objetivo.)

Factores Externos: Variables del Entorno que no dependen de la empresa y que son incontrolables. Ej: Sector-Mercado Potencial-Ciclo de Vida del Producto-Competencia.

Etapas del Ciclo de Vida del Producto: Investigación, Lanzamiento, Crecimiento, Madurez, Declinación.

Tercer Paso: Recolección de Información

Tendencia de las Ventas: Análisis a una serie histórica de datos que nos permite conocer los aciertos y desaciertos de la administración, y que serán muy útiles para el nuevo pronóstico. Se puede analizar mediante la aplicación de métodos basados en experiencia o estadísticos.

Las técnicas estadísticas más utilizadas son: Análisis de series temporales, ratios de ventas, tendencial lineal.

El método de mínimos cuadrados analiza la tendencia de una manera lineal, es decir, se toman los datos de un número impar de años. Ej: 3, 5, 7.

Pronóstico de Ventas: Una vez analizada la tendencia se procede a calcular el pronóstico. Igual que la tendencia, el pronóstico se puede hallar aplicando métodos basados en la experiencia o estadísticos. Los pronósticos pueden ser a largo plazo, micro pronósticos, macro pronósticos, cualitativos y cuantitativos.

Cinco pasos necesarios en la elaboración de un pronóstico son: formulación de un problema y recolección de datos, manipulación y limpieza de datos, construcción y evaluación del modelo, aplicación del modelo, evaluación del pronóstico.

Métodos para hallar el pronóstico: Los patrones de datos pueden tener un comportamiento:

Horizontal: Cuando las ventas no disminuyen ni aumentan de manera consistente durante un período.

Patrón de tendencias: Cuando las ventas crecen o disminuyen a lo largo de un período.

Patrón estacional: Cuando las ventas se afectan por factores temporales.

Patrón cíclico: Cuando las ventas registran aumentos o caídas que no se refieren a un período fijo.

Técnicas de pronósticos para datos estacionarios: Se usan datos históricos con el fin de estimar el valor medio y corresponde al pronóstico de períodos futuros. Se recomienda utilizar cuando se ha logrado la estabilización de las ventas o cuando los factores externos e internos hayan logrado cierto equilibrio.

Técnicas de pronósticos para datos con tendencia: Se utiliza cuando la productividad se aumenta como consecuencia del avance tecnológico. Las técnicas utilizadas son: de promedios móviles, regresión simple, curvas de crecimiento y los modelos autorregresivos integrados.

Técnicas de pronósticos para series cíclicas: Requiere que se encuentren indicadores económicos principales u ocasionales. Los métodos utilizados son: modelos de descomposición, de indicadores económicos, econométricos, de regresión simple y ARIMA.

Otros métodos para pronosticar ventas

Estimaciones con base en la experiencia de agentes y vendedores: El personal vinculado a esta área proporciona las estimaciones de las ventas de acuerdo con su experiencia.

Método económico administrativo: Se pronostican las ventas partiendo de las ventas del período anterior y afectándolas por la incidencia de factores específicos y con los aspectos económicos del entorno y los factores administrativos.

Método de los mínimos cuadrados: Para su aplicación se debe tomar un número impar de datos. Al aplicar este método se reorganizan los datos, de manera que al aplicarles la ecuación de la línea recta estos tomen unos valores en forma lineal que permite hallar una especie de promedio de ventas de forma ascendente, con el fin de realizar el pronóstico de ventas para el período presupuestado.

El precio de Venta:

Fijación: Se deben considerar factores como: las características del producto, la clase de consumidor, y las condiciones socioeconómicas. La ley de oferta y demanda plantea, que cuando el precio aumenta, las cantidades ofrecidas también aumentan, mientras que la demanda disminuye, cuando el precio disminuye, la oferta disminuye y las cantidades demandadas aumentan. Del precio de venta depende, en gran parte, el nivel de ventas alcanzado.

Importancia: Con el precio de venta se puede determinar los índices de rentabilidad bruta en ventas, rentabilidad bruta operacional y margen neto de utilidades. Incide en la planeación de las utilidades, en las necesidades de inversión y de financiación que se tengan.

Objetivos: Buscar la rentabilidad, aumentar el volumen de ventas, afrontar la competencia, fortalecer la imagen corporativa

Factores externos que influyen en el precio de venta:

El modelo económico de libre mercado: Cada empresa tiene sus propias estrategias y el precio lo fija según las prácticas de la competencia.

La demanda: A mayor precio menor demanda

Preferencias de los consumidores

Las normas legales: Establecen topes máximos para regular algunas actividades.

Los precios se dividen en 5 clases: Base, de lista, promocional, de equilibrio y de lanzamiento.

Selección: Para establecer el precio es importante saber acerca de la vida del producto. No hay que olvidar los objetivos empresariales. Al seleccionar el precio de venta se deben dar los siguientes pasos:

Primer Paso: Analizar el mercado a través de la demanda: La demanda de los bienes es susceptible a los cambios de precios, ya que los compradores pueden aumentar, disminuir o mantener igual el consumo de los bienes ante la variación de los importes.

Segundo Paso: Analizar los costos de producción: En el precio, mínimo, se debe recuperar el costo en el cual se incurrió para producir el bien o para prestar el servicio.

~        Empresa Industrial: materia prima, mano de obra y costos indirectos de fabricación.
Empresa de Servicios: Erogaciones necesarias

~        Empresa Comercial: Costo de Ventas, que depende del método de valuación de inventarios.

Tercer Paso: Análisis de la competencia

Cuarto Paso: Políticas para considerar en la determinación del precio de venta

1.      Cuando el producto o servicio es nuevo: Precio de introducción

2.      Cuando el producto o servicio ya existe: Precio único o flexible.

3.      Los descuentos otorgados sobre el precio de venta

4.      Los costos adicionales: Ej: Fletes, transportes, seguros, costos de mercadeo.

5.      Los precios de la competencia

6.      La psicología del consumidor

Quinto Paso: Métodos para fijar un precio de venta:

1.      Basados en los costos: Al costo total unitario se le agrega un porcentaje de utilidad, el cual puede ser flexible o fijo.

2.      Basados en el comportamiento de la demanda: A mayor demanda mayor precio o viceversa.

3.      Basados en la competencia

4.      Basados en el retorno de la inversión (ROI): El precio debe incluir los factores que le permitan al inversionista recuperar el capital invertido y obtener el rendimiento esperado.

A continuación se presentan algunas fórmulas utilizadas para hallar el precio de venta:

 

BIBLIOGRAFÍA

 

Díaz Cruz, María C. Parra Hernández, Ramiro y López Castañeda, Lina M. ( 2012 ).

Presupuestos Enfoque para la planeación financiera. (1era. ed).

Colombia: Pearson Educación, Ltda.