Libro: Presupuestos, Enfoque para la Planeación Financiera
El Presupuesto de ventas es el punto de partida del proceso presupuestal (incluye planificar los niveles de venta y los inventarios). De este presupuesto se desprende toda la operación de la organización.
Al elaborar este
presupuesto se requiere valorar los factores internos y externos (mercado,
tendencias, pronósticos, expectativas de rentabilidad)
Los objetivos del
presupuesto de venta son la determinación de las ventas en pesos, unidades, por
zonas por producto y por períodos y por vendedores y por períodos.
El presupuesto de ventas
es importante por los siguientes aspectos: Permite realizar una revisión
permanente del plan estratégico, se pueden definir los costos de producción y
la inversión en activos fijos, permite planear los gastos operacionales de
administración y de ventas, se elaboran los flujos de efectivo que indican las
necesidades de inversión.
Estudio
de Mercados: Se determina el lugar que ocupa un bien o
un servicio en un mercado específico. Se analiza a la competencia, sus precios,
canales de distribución etc. El estudio de mercado investiga el producto, el
consumidor, la demanda, la oferta, el mercado potencial, los canales de
distribución y el precio.
El
producto: Es importante conocer las características de un bien
o un servicio.
El
consumidor: La identificación de la población que
posiblemente adquiera el producto o servicio constituye un elemento fundamental
en la determinación de la segmentación del mercado.
La
Demanda: Representa las cantidades que los consumidores están
dispuestos a comprar. Para determinar la demanda se recolecta información, se
analiza el volumen de ventas, tendencia de consumo, período, pronósticos etc.)
La
Oferta: Analiza las cantidades ofrecidas en el mercado por
los competidores
El
mercado potencial: Corresponde a aquella parte del mercado
que ha sido satisfecha y que la empresa espera entrar a atender. Se halla al
cruzar los datos de la demanda y la oferta proyectadas.
Los
canales de distribución: Se refiere a los mecanismos mediante
los cuales la empresa distribuirá sus productos desde la fábrica hasta que
llegue el consumidor final.
El
precio: Al establecer el precio de venta se deben considerar
aspectos determinantes del mismo.
Pasos
para realizar un estudio de mercado
Primer
Paso: Identificación del Problema: Implica ser realistas,
concretos, concisos y precisos puesto que se van a invertir recursos en la
realización de un estudio de mercado para posteriormente hacer una inversión.
Segundo
Paso: Análisis previo de la situación actual
Factores
Internos: Factores que son controlables por la empresa (Recursos-El
Mercado-Población objetivo.)
Factores
Externos: Variables del Entorno que no dependen de la empresa
y que son incontrolables. Ej: Sector-Mercado Potencial-Ciclo de Vida del
Producto-Competencia.
Etapas del Ciclo de Vida
del Producto: Investigación, Lanzamiento, Crecimiento, Madurez, Declinación.
Tercer
Paso: Recolección de Información
Tendencia
de las Ventas: Análisis a una serie histórica de datos
que nos permite conocer los aciertos y desaciertos de la administración, y que
serán muy útiles para el nuevo pronóstico. Se puede analizar mediante la aplicación
de métodos basados en experiencia o estadísticos.
Las técnicas estadísticas
más utilizadas son: Análisis de series temporales, ratios de ventas, tendencial
lineal.
El método de mínimos
cuadrados analiza la tendencia de una manera lineal, es decir, se toman los
datos de un número impar de años. Ej: 3, 5, 7.
Pronóstico
de Ventas: Una vez analizada la tendencia se procede a calcular
el pronóstico. Igual que la tendencia, el pronóstico se puede hallar aplicando
métodos basados en la experiencia o estadísticos. Los pronósticos pueden ser a
largo plazo, micro pronósticos, macro pronósticos, cualitativos y cuantitativos.
Cinco pasos necesarios en
la elaboración de un pronóstico son: formulación de un problema y recolección
de datos, manipulación y limpieza de datos, construcción y evaluación del
modelo, aplicación del modelo, evaluación del pronóstico.
Métodos
para hallar el pronóstico: Los patrones de datos pueden tener un
comportamiento:
Horizontal: Cuando las
ventas no disminuyen ni aumentan de manera consistente durante un período.
Patrón de tendencias:
Cuando las ventas crecen o disminuyen a lo largo de un período.
Patrón estacional: Cuando
las ventas se afectan por factores temporales.
Patrón cíclico: Cuando
las ventas registran aumentos o caídas que no se refieren a un período fijo.
Técnicas de pronósticos
para datos estacionarios: Se usan datos históricos con el fin de estimar el valor
medio y corresponde al pronóstico de períodos futuros. Se recomienda utilizar
cuando se ha logrado la estabilización de las ventas o cuando los factores
externos e internos hayan logrado cierto equilibrio.
Técnicas de pronósticos
para datos con tendencia: Se utiliza cuando la productividad se aumenta como
consecuencia del avance tecnológico. Las técnicas utilizadas son: de promedios
móviles, regresión simple, curvas de crecimiento y los modelos autorregresivos
integrados.
Técnicas de pronósticos
para series cíclicas: Requiere que se encuentren indicadores económicos
principales u ocasionales. Los métodos utilizados son: modelos de
descomposición, de indicadores económicos, econométricos, de regresión simple y
ARIMA.
Otros
métodos para pronosticar ventas
Estimaciones
con base en la experiencia de agentes y vendedores:
El personal vinculado a esta área proporciona las estimaciones de las ventas de
acuerdo con su experiencia.
Método
económico administrativo: Se pronostican las ventas partiendo
de las ventas del período anterior y afectándolas por la incidencia de factores
específicos y con los aspectos económicos del entorno y los factores
administrativos.
Método de los mínimos
cuadrados: Para su aplicación se debe tomar un número impar de datos. Al aplicar
este método se reorganizan los datos, de manera que al aplicarles la ecuación de
la línea recta estos tomen unos valores en forma lineal que permite hallar una
especie de promedio de ventas de forma ascendente, con el fin de realizar el
pronóstico de ventas para el período presupuestado.
El
precio de Venta:
Fijación: Se deben
considerar factores como: las características del producto, la clase de
consumidor, y las condiciones socioeconómicas. La ley de oferta y demanda
plantea, que cuando el precio aumenta, las cantidades ofrecidas también
aumentan, mientras que la demanda disminuye, cuando el precio disminuye, la
oferta disminuye y las cantidades demandadas aumentan. Del precio de venta
depende, en gran parte, el nivel de ventas alcanzado.
Importancia: Con el
precio de venta se puede determinar los índices de rentabilidad bruta en
ventas, rentabilidad bruta operacional y margen neto de utilidades. Incide en
la planeación de las utilidades, en las necesidades de inversión y de
financiación que se tengan.
Objetivos: Buscar la
rentabilidad, aumentar el volumen de ventas, afrontar la competencia,
fortalecer la imagen corporativa
Factores
externos que influyen en el precio de venta:
El
modelo económico de libre mercado: Cada empresa tiene sus
propias estrategias y el precio lo fija según las prácticas de la competencia.
La
demanda: A mayor precio menor demanda
Preferencias
de los consumidores
Las
normas legales: Establecen topes máximos para regular
algunas actividades.
Los precios se dividen en
5 clases: Base, de lista, promocional, de equilibrio y de lanzamiento.
Selección:
Para establecer el precio es importante saber acerca de la vida del producto.
No hay que olvidar los objetivos empresariales. Al seleccionar el precio de
venta se deben dar los siguientes pasos:
Primer
Paso: Analizar el mercado a través de la demanda: La
demanda de los bienes es susceptible a los cambios de precios, ya que los
compradores pueden aumentar, disminuir o mantener igual el consumo de los
bienes ante la variación de los importes.
Segundo
Paso: Analizar los costos de producción: En el precio, mínimo,
se debe recuperar el costo en el cual se incurrió para producir el bien o para
prestar el servicio.
~
Empresa Industrial: materia prima, mano de
obra y costos indirectos de fabricación.
Empresa de Servicios: Erogaciones necesarias
Empresa de Servicios: Erogaciones necesarias
~
Empresa Comercial: Costo de Ventas, que
depende del método de valuación de inventarios.
Tercer
Paso: Análisis de la competencia
Cuarto
Paso: Políticas para considerar en la determinación del
precio de venta
1. Cuando
el producto o servicio es nuevo: Precio de introducción
2. Cuando
el producto o servicio ya existe: Precio único o flexible.
3. Los
descuentos otorgados sobre el precio de venta
4. Los
costos adicionales: Ej: Fletes, transportes, seguros, costos de mercadeo.
5. Los
precios de la competencia
6. La
psicología del consumidor
Quinto
Paso: Métodos para fijar un precio de venta:
1. Basados
en los costos: Al costo total unitario se le agrega un porcentaje de utilidad,
el cual puede ser flexible o fijo.
2. Basados
en el comportamiento de la demanda: A mayor demanda mayor precio o viceversa.
3. Basados
en la competencia
4. Basados
en el retorno de la inversión (ROI): El precio debe incluir los factores que le
permitan al inversionista recuperar el capital invertido y obtener el
rendimiento esperado.
A continuación se presentan algunas fórmulas utilizadas
para hallar el precio de venta:
BIBLIOGRAFÍA
Presupuestos Enfoque para la planeación financiera. (1era. ed).
Colombia: Pearson Educación, Ltda.
